第四章 知彼知己 (第2/2页)

想象会发生什么，最坏的结果就是我与他们同归于尽。如果这样的话，儿子就成了孤儿。所以，我必须尽快赚钱，有了几百万后，就有了儿子成长的保障，我就没有后顾之忧了。

    下午，我去供电公司找分管该项目的王总。通过李戈，我了解到王总叫王知非，公司副总，分管工会和后勤，办公大楼装修项目就归他管。

    见到王总后，我开门见山，“王总您好，我是北海美娜装修装饰公司的业务员李阳。听说贵公司打算对本部办公大楼安全隐患进行处理，我公司很有兴趣参入，希望我们能够合作。”

    我不提“装修”，而是说“处理安全隐患”，相信对方一定对我这开场白感兴趣。

    果然，王总怔了一下，眼神闪过一丝异样，“公司大楼有装修的计划，怎么成了处理安全隐患呢？”

    “恕我直言，贵单位作为国企，对办公场所大规模装修改造是不合适也是不符合规定的。所以，应换一个角度。据我所知，贵公司办公大楼运行至今有23年了，期间，消防喷淋系统和空调系统从未改造过。王总，23年前的建材质量与现在远远无法比拟，根据目前行业标准，即便消防和空调系统安装用现在的标准，23年也达到了使用寿命周期。所以，贵公司消防管道和中央空调风机盘管应该锈蚀老化的不成样子了…”

    “来，坐下谈，坐下谈！”

    王总眼中放光，热情地招呼我坐到沙发山，边给我沏茶，边说，“接着说，请你接着说。”

    我知道我的话说到对方心里去了，心里有了底气，继续说道，“贵公司办公大楼27层高，加强消防管理是安全重中之重，所以，消防和空调系统改造势在必然。所以，贵公司在考察装修队伍时，要重点审核消防和空调施工资质…”

    王总面露微笑，轻轻点头。

    我知道，对方作为分管后勤的副总，不会不知道办公大楼设施老化的情况。我对他说的这些话，也许其他公司的业务员同样说过。我必须把对方最担心的事情说出来，并提出解决方案，只有这样，才能吃定对方。

    当然，假若我毫无保留地直接说出来，就太幼稚了。

    “我公司具有专业的消防施工和中央空调施工队伍，一级资质，有足够的施工经验。”虽然我知道说这句话等于不说，但还是要说。

    王总没说什么，端起茶杯不紧不慢地喝了一口。

    “王总，我知道您时间宝贵，我想把贵公司办公大口的装修方案谈一下，不妥当之处请不要见怪。”我紧盯着王总的眼睛，“据我所知，根据当前的形势，国有企业严禁大规模搞装修。贵公司办公大楼有27层，逐层装修一遍，资金大约三千万。运作这么一大笔资金，将来是要严格审计的。所以，标书的设计和编制尤为重要…”

    “叮！”

    恰在这时候，王总办公桌上的电话响了，他接听后，放下电话，很热情地握住我的手，说：“李经理，我有个会马上得去。你刚才说的非常好。这样，我们先签订合作意向书。你回去做标书，弄好后送过来，我找第三方审核一下，没有问题的话，我们再履行招标程序，签正式合同。你觉得怎么样？”

    我心里大喜，想不到对方这么痛快，签订合作意向书意味着拿下该项目大功告成了80%。我连忙道：“好的王总，一切按您的意思来。”

    王总麻利地从抽屉里拿出施工意向书，上面有有他的签名“王知非”，还盖有北海供电公司的公章，他递给我，说：“李经理，你在上面签个名，这事基本就定下来了。”

    我压抑住内心的喜悦，道，“能为贵公司效劳，是我公司的荣幸。不过，合作意向书得拿回去让我们经理签字，我只是个跑腿的业务员，不是法人代表，我没有权利签字的。”